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湖北随州市公司卷烟营销：V型转折背后_随州烟草公司
如果将湖北省随州市烟草专卖局（公司）2013年每月卷烟营销工作主要数据与2012年同期相比，会发现呈现的是一个“v”型转折：1~4月下降，5月份回升，第四季度明显提升。
“面对2013年严峻的形势，我们坚定不移地把促发展放在第一位。”随州市局（公司）局长、经理刘洪明接受记者采访时说，他们通过强化市场意识、激发队伍活力、提升服务水平，增强了营销工作后劲，实现了持续向好发展。
强化市场意识
随州市局（公司）营销中心经理金丛钊2013年参加的商务谈判比以往任何一年都多：从4月开始，他和同事与有关工业企业沟通，调退了10家工业企业12个品牌的19个卷烟规格，引入了4个省产卷烟规格和6个省外卷烟规格。
不仅在不同工业企业之间调整，随州市局（公司）还以市场旺销、平销为依据，在有关工业公司内部对品牌或规格进行整合，实际调整比例达到32%，调整幅度前所未有。
“这一切都是为了适应市场、满足市场。”金丛钊说，调退的是市场反响不理想的品牌或规格，引入的则是市场反映较好、有潜在需求的品牌或规格。
以“红金龙”（金蝶）为例。在起初订货时，随州市局（公司）将其作为满足农村地区消费者的主规格，组织了充足货源。
但2013年的随州农村卷烟市场却发生了变化。有数据显示：自2010年以来，随州降水偏少，旱情导致农业生产受到影响。
“不少务农人口都离家出外打工了，农村市场一下缩小不少。”金丛钊说，要想扭转营销工作形势，企业只能在城市市场和卷烟结构上做文章。于是，就有了以满足市场最新需求为导向的货源调整举措。
“卷烟作为一种特殊商品，根本上还是要面向市场。”刘洪明说，如今企业干部员工的市场意识明显增强，按经济规律办事已成为大家的自觉行动。
激发队伍活力
采访中，记者听到这样一件事：随县烟草专卖局（营销部）一个市场部业绩长期不佳，组织上对干部队伍进行了合理调整，由副主任主持工作，工作有了很大起色。
“好队伍才出好业绩。”随县县局（营销部）局长、经理熊炜说，“激发队伍活力要有能上能下的用人机制，要有能奖能罚的激励措施。”
“良性机制有了、干事氛围浓了，队伍活力就足了，工作业绩就提升了。”熊炜说，现在企业上下都在努力工作，因为“大家都看到，只有搞好工作才有收获，只要做出业绩就有收获”。
如今，激活队伍活力才能更好地推进卷烟营销工作已成为随州烟草干部职工的共识。
2013年，随州市局（公司）经过深入调研、反复研讨，完善了考核评价体系，解决了员工“干多干少一个样、干好干坏差不多”的问题，调整了全体员工工作状态，激发了队伍活力。
“完善的考核机制、严格的结果运用，激发了员工干事创业的激情。”随州市局（公司）人事劳资科科长刘峰说，这为扭转卷烟营销被动局面提供了坚实保障。
提升服务水平
“现在烟草的服务是越来越好了。”1月8日，在自家店里，随县零售客户夏福琴指着记者身旁的随县县局（营销部）三里岗市场部主任宫高斌说，不管是新品上柜，还是网上订货，宫经理都给他们提供了很多帮助。
2013年年底发生的一件事让夏福琴很感动：
2013年12月的一天傍晚，天气很冷，街上没什么行人，夏福琴准备早点打烊。这时，宫高斌突然走进店来，通知她某银行结算系统出了故障，不能再存烟款，要到其他银行去存。原来，由于担心夏福琴的经营受到影响，已经下班回到家的宫高斌打不通夏福琴的电话，又专门赶来通知她这一消息。
“要不是宫经理及时通知我，可能就存不上烟款了。”夏福琴说，在卷烟销售旺季，进不来烟可要耽搁不少生意。
夏福琴的满意和感动源于无数像宫高斌一样辛勤付出的客户经理。
1月8日，记者在三里岗市场部均川分点看到，客户经理曾宪青、李付勇正在对照零售客户名单检查订货情况。
遇到没及时订烟或结算不成功的零售客户，两人会打电话过去，提醒他们及时订货、存烟款。
“这边是农网，客户家庭杂事多，常会忘记订烟或存烟款，我们需要不断核对、提醒他们。有时忙起来，连喝水的空都没有。”宫高斌说，订货系统下午一点关闭，若不能及时完成订单，客户再进烟就需等到下个订货周期。
据金丛钊介绍，元旦过后，为更好地服务零售客户、服务市场，他们变一周访销一次为5天滚动访销。节奏加快，客户经理、送货员们也更忙了。
除了加快访销节奏，随州市局（公司）倾心服务零售客户的做法还有：与银行沟通为5031位零售客户开通存款绿色通道；设立8处三农代办点，方便边远地区零售客户进行结算；开展入户调研活动，收集、整理意见和建议20条，将意见及时反馈给相关单位和部门并要求其整改到位……
“提升服务水平，使企业和客户的心更近了，也让品牌和市场的距离更短了。”金丛钊说。
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