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当前，受疫情影响，许多卷烟客户对高档烟销售纷纷吐槽：“销售慢，库存多......”有的店主甚至对今年的高档烟销售失去了信心，不再订购。如何看待这一问题？笔者认为，高档烟销售不顺畅，一方面反映出疫情下卷烟消费的真实状态，另一方面说明了零售户缺乏经营高档烟的方法技巧，没有看到高档烟在卷烟零售中的“特殊地位”。为此，笔者采访了几位烟酒店、便利店老板，听听他们在经营高档烟方面的成功之道。
年前，为了满足假日需求，参照往年高档烟销量，我订购了一百条软硬“中华”烟。本打算春节期间销售一空，满贯收官，再战来年。谁知一场突如其来的疫情，打乱了计划，正月未售一条，二月份售出3条，三月份售出5条。到了四月份销售依然缓慢，极不理想。我担心这样下去，不但影响经营资金正常周转，还影响守店卖货心情。
正当我为积攒的高档烟一筹莫展之际，多亏客户经理上门指导，帮我解除了后顾之忧。记得他问我：“有无老顾客的联系方式？”我说：“有十几个顾客的电话。”客户经理让我打电话，主动联系他们推销中华烟。起初，我有点不好意思。理由是：咱是开店的，不是走街串户的，这样做可能会引起顾客误解，甚至适得其反，流失客源。客户经理说：“做生意不能坐等顾客，有时还要主动联系。联系不成也没关系，权当问候一下，再说都是老顾客老熟人，没有啥不好意思的。”
第二天，他通过微信，给我提供了多个“如何与顾客打电话”的话术版本。于是，我壮着胆子，试着给几个经常在我店购买软中华烟的建筑工地的老板打电话，大意是：“*老板，您好，我是向阳烟酒店的老板，感谢您对我店的厚爱和支持。受疫情影响，我店里软硬中华烟货源充足，您如果需要的话，可随时来店，如果您工作繁忙，我可以送货上门。”欣慰的是，当天打了五个电话，除一个关机外，其余的都能打通，老板都非想象中的冷漠厌烦，个个客气，满口答应。有的还说明近期没有购买高档烟的原因，比如工地未开工、招待费缩减等。
当天下午，两个工地老板不约而同进店，一个买了十条软中华，另一个买了五条硬中华。有了这次小收获，接下来，我又陆陆续续给七八个老顾客打电话、发微信，同样产生了“蝴蝶效应”。进入五月份，我的软硬中华库存由当初的80多条下降到25条，估计月底就会卖空。在此，感谢客户经理的“金点子”，也感谢老顾客的再次光临。
点评：今年高档烟销售慢，与疫情影响有很大关系。但也要看到，高档烟有市场，有稳定的消费群体，老顾客的消费能力和消费欲望依然在，并未减弱。时下，作为高档烟经营的店主，在守店的同时，要积极主动联系老顾客，多说客气话、顺心话、祝福话，让他们觉得你是实在人、诚信户。进而吸引他们重新进店，激发消费欲望，减轻高档烟库存压力。
开店二十多年，从来没有遇到过今年这种特殊情况。受疫情影响，我的商店关门歇业长达20多天。这都无所谓，关键是年前进了两万元的高档烟，一直积压，销售缓慢，就像一块石头，压心口堵得慌，曾经有人建议我联系大户，低价处理高档烟。但我没有答应，总盼着顾客进店，逐步消化库存。
俗话说的好：只要思想不滑坡，方法总比困难多。从三月下旬开始，在向老顾客推销高档烟的同时，我通过熟人、亲戚、朋友，结交高档烟消费新朋友、新“上帝”。记得有一次，邀请一位多年未见的老同学做客。吃饭之余，问他平常抽什么牌子的烟？他说出了一个高档烟。于是，我给他介绍了一种新规格。老同学品吸后，认为烟味不错，值得购买。就这样，三条高档烟被同学购买了，走时还留下一句话：“下半年给儿子结婚，要买十条软中华，二十条黄鹤楼。你给我提前备货，我按市场价付钱，不让你吃亏，做生意都不容易。”听了他的话，我的心暖烘洪的。
经营高档烟，还有一个好办法：给顾客“小便宜”。四月份，为了提升高档烟销量，我在烟柜上贴出一个温馨提示：“凡购买高档烟，免费赠打火机一只”。起初，以为作用不大，效果不显。但过了几天，发现高档烟销量慢慢提升。我笑着问一位消费者：“到我的店购买高档烟，是不是冲着打火机来的？”他回答道：“是呀，一个打火机不值钱，但免费赠送总比掏钱购买好。”看来，卷烟零售有“窍门”，吸引顾客点子多。只要用心，就能化解高档烟销售压力。
点评：不忘老顾客，结交新朋友。这是精明老板的成功之道，也是当前稳销量、稳消费、稳收入的有效途径。有人说，新顾客难打交道，不好伺候。其实，顾客都是由新变老，由少变多。作为店主，只要你货真价实，优质服务，就能吸引“上帝”，扩大消费群体，提升顾客回头率。刘女士的点子值得学习借鉴。
最近，我店的高档烟出售快，业绩喜人，近五月上旬就卖了20多条中华、30条黄鹤楼、5条南京九五之尊。为何高档烟卖得多？主要是自己联系了五六家红白喜事用烟户，既有老顾客，也有新买主。
以前，我对红白喜事用烟不够重视，觉得本地人办事用烟档次不高，以5元、10元中低档烟为主，很少用高档烟。后来发现，红白喜事用烟档次在提升，户主在购买中低档卷烟的同时，还要购买几条高档烟，用于招待贵客。有些经济实力强的主户，购买高档烟的品牌规格价位更讲究，数量也多。
因此，在高档烟销售慢的情况下，通过联系红白喜事用烟户，我的高档烟经营并未受太大影响，相反，有的高档烟还出现“断货”现象。
点评：现实中，红白喜事用烟量大。难怪有的店主说：有时看库存积压，烟卖不出去，忽然碰到了一个红白喜事户，结果一下子卖空。由此可以看出，卷烟零售有小顾客，也有大买主。在日常经营中，店主要关注红白喜事户，通过身边的朋友亲戚熟人，多打听，多联系他们，这样对扩大消费群体，带动高档烟消费，提升卷烟零售水平大有好处。
受疫情影响，其实不光是高档烟的销售难，而是整个零售行业都在面临着转型与升级。如果我们零售户还像以前一样坐等靠，那店铺很难经营下去。所以我们要多种渠道、多种尝试，来寻找商机，解决当前的困难。
通过以上三位零售户的经营之道，我们也不难看出，其实高档烟还是有市场的，只要我们细心观察市场，合理运用销售技巧，就可以尽快解决高档烟库存问题。如果你还有什么好方法，也欢迎留言与分享给大家。
